Un total de 3.617 agentes de ventas rindieron la prueba que aplicó la Superintendencia de Salud el pasado 13 de abril a lo largo del país y que buscó medir los conocimientos que deben poseer los ejecutivos para desarrollar su función y, sobre todo, para orientar a los usuarios respecto de la selección de un plan de salud al momento de afiliarse a una isapre.

«Tener buena salud es lo más importante para las personas y la selección de un plan de salud es un hito muy relevante para lograr este objetivo. Por lo tanto, esta prueba que hemos hecho como Superintendencia de Salud lo que pretende es que el sistema tenga asesores en salud más que vendedores, porque la decisión de un plan de salud es sumamente trascendental para el futuro de una familia, en cuanto a beneficios y protección sanitaria, por ende, es necesario contar con una persona que asesore bien para que el usuario pueda tomar una buena elección», señaló el Superintendente de Salud, Luis Romero.

Para aprobar el test, el organismo regulador y fiscalizador estableció, como base, que los agentes de ventas de las Isapres respondieran correctamente, al menos, el 70% de las preguntas.

Del total de personas que dio el examen (3.617), 2.289 aprobaron, lo que representa un 63,3% del total y, de ellos, sólo tres personas contestaron bien todas las preguntas del test: dos agentes de la isapre Colmena y uno de Cruz Blanca. En tanto, 1.328 ejecutivos reprobaron el test (36,7%).

Así, lo dio a conocer el Superintendente de Salud, Luis Romero, quien señaló que «los resultados son preocupantes, ya que más de un tercio de los vendedores no aprobaron el test, en consecuencia, no cuentan con la formación que ellos requieren tener para desempeñar esta actividad».

De los resultados se desprende que, dentro de las isapres abiertas, la que tuvo mayor aprobación fue Vida Tres con un 71,8%. Le siguen: Colmena (70,9%), Banmédica (69,2%), Masvida (68,7%), Consalud (60,3%), Cruz Blanca (49,7%) y Ferrosalud con un 23,1% de aprobación. En tanto, las isapres cerradas Río Blanco y Cruz del Norte lograron un 100%, respectivamente; Fusat obtuvo un 78,6%, Chuquicamata un 64,7%, Fundación un 63,6% y San Lorenzo un 40%.

Por su parte, entre las aseguradoras con mayor participación en el mercado la que alcanzó el más alto porcentaje de reprobación fue Cruz Blanca con un 50,3%, seguida de Consalud (39,7%), Masvida (31,3%), Banmédica (30,8%), Colmena (29,1%) y Vida Tres (28,2%). En el caso de las isapres cerradas, San Lorenzo es la que muestra más reprobación con un 60%, luego se ubica Fundación (36,4%), Chuquicamata (35,3%) y Fusat (21,4%).

Respecto de los resultados por zona geográfica, en el Norte del país 318 personas rindieron la prueba, de los cuales un 58,2% aprobó el test (185) y un 41,8% lo reprobó (133).

En la zona Centro, área del país donde hubo mayor aprobación al igual que en la Austral, 515 agentes fueron evaluados. De ellos, 337 (65,4%) respondieron correctamente más del 70% de las preguntas y 178 (34,6%) obtuvieron bajo este porcentaje.  

En tanto, en la región Metropolitana se midieron los conocimientos de 1.946 ejecutivos, de los cuales un 64% (1.246) logró superar el umbral de aprobación y un 36% (700) quedaron bajo esta línea.

Por su parte, en el Sur, de los 543 trabajadores que dieron el examen un 60,2% (327) aprobó y un 39,8% (216) reprobó. Para el caso de la zona Austral, de un total de 295 personas un 65,8% (194) obtuvo la aprobación y un 34,2% (101) no pasó la prueba.

Al analizar los resultados, queda de manifiesto que mientras más años lleva trabajando el agente de ventas mayor es el nivel de conocimientos que tiene. Así, los que superan los 5 años de antigüedad logran un 70,9% de aprobación versus los que tienen menos de un año laboral que sólo alcanzan el 48,8%.

Otro aspecto relevante que se desprende es que los años de educación cursados por los agentes de ventas mejoran los resultados obtenidos. Así, quienes poseen estudios superiores obtuvieron la mayor aprobación en el test con un 73,6%. 

Al medir los conocimientos que deben tener los ejecutivos de las isapres respecto de las distintas materias que contempla la ejecución de su trabajo, los resultados indican que las áreas más débiles son: Enfermedades Preexistentes con un 40,3% de las respuestas incorrectas, Término de Contrato y Desahucio con un 34,9%, Declaración de Salud con un 34,7% y Plan de Salud con un 31,8%, entre otros.

«Aquí hay una luz roja, ya que estas deficiencias son consistentes con los reclamos que la Superintendencia recibe de parte de los afiliados, por lo tanto, se ve que los vendedores no tienen los conocimientos necesarios para explicar bien a los usuarios qué es lo que deben realizar, especialmente, al minuto de llenar la Declaración de Salud», enfatizó el Superintendente de Salud, Luis Romero.

Medidas

Dado los resultados globales, las aseguradoras deberán capacitar a toda su fuerza de venta y para ello, la Superintendencia de Salud ha solicitado un plan de capacitación que permita solucionar los déficit detectados en el test. El plan de mejora se deberá enviar al organismo regulador y fiscalizador previo a su ejecución, con el fin de constatar que los contenidos que se entregarán a los trabajadores cumplan con los objetivos requeridos.

A su vez, la Superintendencia de Salud exigirá a las isapres que tomen una evaluación de diagnóstico antes de la capacitación y otra después de finalizado el proceso y que remitan los antecedentes a la Institución para conocer si los agentes adquirieron los conocimientos pertinentes para desarrollar su labor.  

El Superintendente de Salud, Luis Romero, destacó que a partir del próximo año, «las Isapres tendrán la obligación de informar a la Superintendencia de Salud el plan de inducción y entrenamiento que aplicarán a las nuevas contrataciones que realicen».

Asimismo, añadió que «todas las personas que postulen a ser agentes de ventas de las isapres, a contar del 2013, tendrán como requisito rendir y aprobar una prueba de conocimiento para ingresar al Registro de Agentes de Venta de la Superintendencia de Salud». La información de este registro es pública y está disponible en el portal web www.supersalud.gob.cl.

Estas medidas buscan, por una parte, velar porque las isapres cumplan con instruir y capacitar a sus Agentes de Ventas sobre el Sistema de Instituciones de Salud Previsional y, por otra, que los ejecutivos brinden un servicio de calidad y con pleno conocimiento de las materias que son propias del sistema, con el fin de orientar a los usuarios y futuros afiliados en la toma de decisiones respecto de un plan de salud.

Es la primera vez que toda la fuerza de venta del Sistema Isapre fue sometida a una prueba de conocimiento a nivel nacional, es decir, vendedores de planes, supervisores y jefes de ventas de las isapres abiertas: MasVida, Banmédica, Vida Tres, Cruz Blanca, Colmena, Consalud y Ferrosalud; y de las cerradas: San Lorenzo, Cruz del Norte, Chuquicamata, Río Blanco, Fundación y Fusat, que están vigentes e inscritos en el Registro de Agentes de Ventas fueron evaluados en este examen que, en definitiva pretende, a través de los resultados, fiscalizar si las Isapres están cumpliendo con la normativa, en el sentido de que ellas están obligadas a otorgar las capacitaciones que correspondan a sus agentes para que puedan realizar bien su trabajo.

La prueba consideró temáticas que buscan conocer qué tan preparados están los agentes al momento de interactuar con los potenciales afiliados y usuarios del sistema privado de salud, tales como: legislación; procedimientos de suscripción, adecuación, modificación y término del contrato de salud; características de los planes y coberturas del plan de salud, entre otros.